#Góc nhìn: Cái bẫy định giá cao ở giai đoạn sớm
Cách đây hơn 1 năm trước, tôi chia sẻ một bài viết về góc nhìn của bản thân về con dao hai lưỡi trong việc có định giá cao trong việc gọi vốn. Cái hay của việc viết blog là nó cho bạn cơ hội để nhìn lại bản thân và xem thử mình đã có những thay đồi nào. Vẫn là chủ đề trên, bài blog này tôi xin phép chia sẻ thêm những góc nhìn khác mà tôi tích góp được trong hơn 1 năm qua.
Quick Recap
A. Những điểm lợi
Nhiều nguồn lực hơn
Đây là yếu tố rõ ràng nhất, sau một vòng gọi vốn khủng, startup có nhiều nguồn lực để đầu tư cho sản phẩm và mở rộng quy mô công ty nhanh hơn.
Xây dựng được niềm tin với các bên liên quan
Một điểm lợi nữa là việc xây dựng niềm tin. Từ góc độ của khách hàng, họ sẽ dễ dàng chấp nhận sản phẩm của startup hơn nhờ uy tín của các quỹ đứng sau thương vụ đầu tư. Không những thế, điều này cũng là cơ sở để các quỹ khác tin tưởng hơn vào mô hình kinh doanh, nhờ vào độ “máu” của các quỹ tham gia. Nhân viên cũng vui hơn nữa.
Nâng cao vị thế trong thương lượng
Ngoài ra, việc xây dựng niềm tin nêu trên cũng góp phần giúp startup có nhiều lợi thế trên bàn thương lượng, giúp họ có thể kí kết được những hợp đồng với đối tác lớn và quan trọng, là bàn đạp giúp công có thể phát triển hơn sau này.
B. Những điểm bất lợi
Áp lực quản lí dòng vốn hiệu quả
Nhiều vốn không thực sự “sướng” mà nó tạo ra rất nhiều áp lực cho founder về việc sử dụng đồng tiền hiệu quả. Một ví dụ dễ thấy nhất để đáp ứng áp lực tăng trưởng nhanh, startup phải tuyển thêm nhiều nhân sự mới trong khi chưa có process phù hợp và văn hóa công ty chưa vững, khiến hiệu quả công việc của những người mới khó đạt được như mức kì vọng, kết quả là hiệu quả đầu tư cho những nhân viên này chưa được tối ưu. Ngoài ra, việc cầm nhiều tiền dễ dàng khiến founder đầu tư vào những khoản không thực sự cần thiết như một office sang trọng và đắt tiền. Tóm lại, việc này đòi hỏi founder phải rất kỉ luật trong việc chi tiêu.
Áp lực mở rộng quy mô nhanh từ các nhà đầu tư hiện hữu và tương lai
Hơn nữa, việc nhận nhiều tiền từ các nhà đầu tư đồng nghĩa với việc startup phải mở rộng quy mô nhanh chóng khủng khiếp: phải có nhiều khách hàng, doanh thu tăng, etc. để hợp lí hóa định giá cao ngất ngưỡng ấy. Từ việc này, founder có thể dễ rơi vào “bẫy tăng trưởng”, nói cách khác, họ sẽ chú ý vào việc tăng trưởng bằng mọi giá mà bỏ qua việc xây dựng nền móng vững chắc cho công ty, đạt được product market fit. Bởi vì chính GMV, doanh thu, số lượng người dùng, etc. chính là những chỉ số để các VC vòng sau dựa vào để định giá công ty. Hơn nữa, tâm lý chung của startup và investors, khi vòng này đã gọi to rồi thì vòng sau phải gọi to hơn nữa để tiếp tục tạo đà phát triển cho công ty. Vì thế founder thường có xu hướng muốn tăng trưởng bằng mọi giá, dẫn tới việc startup không quan tâm nhiều đến biên lợi nhuận (margin), thậm chí sẵn sàn hi sinh margin để có GMV cao hơn; và chi nhiều tiền cho marketing, khiến cho chi phí thu hút một khách hàng ngày càng đắt đỏ hơn, và tính bền vững của mô hình được đặt dấu hỏi lớn.
Mặt khác, các nhà đầu tư vòng sau sẽ có kì vọng lớn hơn vào những startup này để trả lời câu hỏi: “Tại sao họ lại phải trả cái giá cao hơn thị trường?”. Nên họ có xu hướng nhìn kĩ vào khả năng thực thi của team thông qua tractions; và nếu số không đạt được như kì vọng được đặt ra, đây sẽ là điểm trừ lớn trong quá trình review deal. Nói cách khác, bạn sẽ không có nhiều cơ hội để sửa sai vì định giá nó đã quá cao rồi, và khó để startup có thể thuyết phục các nhà đầu tư trả cho cái giá cao hơn trên nền móng không vững chắc. Buồn nhất là startup phải gọi vòng flat round (bằng định giá của vòng trước) hay thâm chí down round (thấp hơn định giá vòng trước), khiến cho phần trăm sở hữu của founder bị giảm đi nhiều và họ mất động lực để phát triển công ty.
Giá trị vs. Thời gian
Một khía cạnh khác, sứ mệnh của startup là tạo ra những giá trị giúp tập khách hàng mục tiêu giải quyết vấn đề của mình một cách hiệu quả nhất có thể. Ngoài rẻ ra (một giá trị kém bền vững), những giá trị tốn nhiều thời gian để làm, và tốn “rất rất” nhiều thời gian để có thể thoả mãn được tập khách hàng mục tiêu. Nên nếu một startup ám ảnh việc theo đuổi giá trị cho khách hàng, sẽ gặp một trở ngại là số top-line (GMV, doanh thu, số lượng khách hàng, etc.) sẽ khó có thể tăng trưởng nhanh được. Và như đã chia sẻ ở trên, các quỹ sẽ luôn có câu hỏi: “Tại sao họ lại phải trả cái giá cao hơn thị trường?”. Và top-line thường là một trong những metrics mà không ít quỹ ưu tiên.
Mặt khác, thời gian để đạt được cột mốc PMF đầu tiên startup khó có thể đoán định được trước. Tôi xin phép trích dẫn một tổng hợp thời gian từ idea đến khoảng khác đầu tiên chạm được PMF (First felt PMF) của anh Lenny Rachitsky - Founder Lenny’s Newsletter; Ex-Product Lead at Airbnb. Đây đều là những startup được mọi người gọi là thành công trong thị trường xét về giá trị mang lại cho khách hàng; và đội ngũ sản phẩm của họ theo tôi nhìn nhận là top-tier world-class (rất xịn). Mặc dù trung bình 2 năm là khoảng thời gian mà startup có thể đạt được PMF, chúng ta cũng có thể thấy những trường hợp như Miro hay Figma phải tốn đến 4-5 năm
.
Source: Lenney’s Newsletter
Với runway trung bình một vòng gọi vốn trung bình khoảng 12-18 tháng, nói cách khác, founder bắt đầu đi gọi vốn từ tháng thứ 6th đến tháng thứ 12th. Liệu startup có đủ thời gian để có thể đạt được những milestone quan trọng trong hành trình chinh phục PMF?
Lời kết
Khi nói về vấn đề định giá, founder có xu hướng muốn nhận được định giá cao hơn và nhà đầu tư có xu hướng muốn định giá thấp hơn. Dù biết rằng có nhiều lợi ích khác nhau khi được định giá cao, founder nên cân nhắc kĩ càng hơn giữa lợi ích và cái giá có thể phải trả. Vì trong thoả thuận đầu tư, sẽ có điều khoản anti-dilution, phạt nặng vào founder shares trong trường hợp vòng sau định giá thấp hơn vòng trước.
ChatGPT: Điều khoản anti-dilution trong hợp đồng đầu tư bảo vệ nhà đầu tư khỏi việc giảm giá trị đầu tư của họ khi công ty phát hành cổ phiếu mới với giá thấp hơn. Nếu điều khoản này áp dụng, các cổ đông hiện tại (bao gồm cả nhà sáng lập) có thể phải bồi thường bằng cách cấp thêm cổ phiếu cho nhà đầu tư để bù đắp sự suy giảm giá trị của cổ phiếu họ đã mua ban đầu. Điều này đảm bảo rằng nhà đầu tư không mất đi tỷ lệ sở hữu của mình do các vòng đầu tư tiếp theo với giá cổ phiếu thấp hơn.
Như để đề cập ở trên, thời gian đạt được PMF cũng khó đoán định được. Nên trước khi tìm được PMF, các anh chị founder có cân nhắc một mức định giá hợp lí, cho phép anh chị có thể sửa sai với cái giá không quá đắt đỏ.
Cảm ơn anh chị đã đọc bài blog hôm nay và mong rằng nó sẽ mang lại giá trị nào đó cho anh chị.
Let’s stay focused and keep pushing 🔥
Để nhận được bài viết sớm nhất, anh chị hãy subscribe trang blog bằng email của em nhé (trong trường hợp email của trang blog nằm trong hộp thư “Spam”, hãy chuyển qua hộp thư “Inbox”).