Con dao 2 lưỡi của việc gọi vốn "khủng" giai đoạn sớm
Chào anh chị và các bạn, tôi là Tuấn - một venture capitalist tại quỹ Genesia. Đây là trang blog tôi chia sẻ những bài học mà bản thân may mắn học được cũng như những trải nghiệm của bản thân với mong muốn được học hỏi thêm góc nhìn từ anh chị cũng như đóng góp một phần nhỏ bé vào sự phát triển hệ sinh thái khởi nghiệp ở Việt Nam.
Chào anh chị và các bạn đã quay trở lại By tuanhuynh. Nếu quay về khoảng nửa đầu năm 2022 trở về trước, có lẽ cũng không hiếm lần bạn đọc được những tin gọi vốn khủng ở giai đoạn sớm, và với tư cách là một founder, có thể bạn cũng đã từng mong tên công ty của mình sẽ lên các trang tin với số tiền gọi vốn ấn tượng một ngày không xa. Gần đây, tôi có nhiều cơ hội hiểu hơn rất thực về những thách thức đằng sau mà các founder một vòng gọi vốn khủng phải đối mặt và rất đồng cảm với họ. Vì vậy, tôi viết bài viết này để chia sẻ về con dao 2 lưỡi đằng sau những vòng gọi vốn khủng; từ đó đưa ra những gợi ý để founder có thể xác định được số tiền cần gọi phù hợp.
Những điểm lợi
Tôi tin rằng hầu hết mọi người sẽ dễ dàng nhận ra được những mặt tốt sau những vòng gọi vốn lớn trong giai đoạn sớm, vì thế tôi xin phép được viết ngắn gọn ở phần này.
Nhiều nguồn lực hơn
Đây là yếu tố rõ ràng nhất, sau một vòng gọi vốn khủng, startup có nhiều nguồn lực để đầu tư cho sản phẩm và mở rộng quy mô công ty nhanh hơn: có đủ ngân sách để thuê được những nhân sự tài năng, có thể làm nhiều thử nghiệm thị trường hơn, etc.
Xây dựng được niềm tin với các bên liên quan
Một điểm lợi nữa là việc xây dựng niềm tin. Từ góc độ của khách hàng, họ sẽ dễ dàng chấp nhận sản phẩm của startup hơn nhờ uy tín của các quỹ đứng sau thương vụ đầu tư. Không những thế, điều này cũng là cơ sở để các quỹ khác tin tưởng hơn vào mô hình kinh doanh, nhờ vào độ “máu” của các quỹ tham gia.
Nâng cao vị thế trong thương lượng
Ngoài ra, việc xây dựng niềm tin nêu trên cũng góp phần giúp startup có nhiều lợi thế trên bàn thương lượng, giúp họ có thể kí kết được những hợp đồng với đối tác lớn và quan trọng, là bàn đạp giúp công có thể phát triển hơn sau này.
Những áp lực và thử thách đằng sau
Áp lực quản lí dòng vốn hiệu quả
Nhiều vốn không thực sự “sướng” mà nó tạo ra rất nhiều áp lực cho founder về việc sử dụng đồng tiền hiệu quả. Một ví dụ dễ thấy nhất để đáp ứng áp lực tăng trưởng nhanh, startup phải tuyển thêm nhiều nhân sự mới trong khi chưa có process phù hợp và văn hóa công ty chưa vững, khiến hiệu quả công việc của những người mới khó đạt được như mức kì vọng, kết quả là hiệu quả đầu tư cho những nhân viên này chưa được tối ưu. Ngoài ra, việc cầm nhiều tiền dễ dàng khiến founder đầu tư vào những khoản không thực sự cần thiết như một office sang trọng và đắt tiền. Tóm lại, việc này đòi hỏi founder phải rất kỉ luật trong việc chi tiêu.
Áp lực mở rộng quy mô nhanh từ các nhà đầu tư hiện hữu và tương lai
Hơn nữa, việc nhận nhiều tiền từ các nhà đầu tư đồng nghĩa với việc startup phải mở rộng quy mô nhanh chóng khủng khiếp: phải có nhiều khách hàng, doanh thu tăng, etc. để hợp lí hóa định giá cao ngất ngưỡng ấy. Từ việc này, founder có thể dễ rơi vào “bẫy tăng trưởng”, nói cách khác, họ sẽ chú ý vào việc tăng trưởng bằng mọi giá mà bỏ qua việc xây dựng nền móng vững chắc cho công ty, đạt được product market fit. Bởi vì chính GMV, doanh thu, số lượng người dùng, etc. chính là những chỉ số để các VC vòng sau dựa vào để định giá công ty. Hơn nữa, tâm lý chung của startup và investors, khi vòng này đã gọi to rồi thì vòng sau phải gọi to hơn nữa để tiếp tục tạo đà phát triển cho công ty. Vì thế founder thường có xu hướng muốn tăng trưởng bằng mọi giá, dẫn tới việc startup không quan tâm nhiều đến biên lợi nhuận (margin), thậm chí sẵn sàn hi sinh margin để có GMV cao hơn; và chi nhiều tiền cho marketing, khiến cho chi phí thu hút một khách hàng ngày càng đắt đỏ hơn, và tính bền vững của mô hình được đặt dấu hỏi lớn.
Mặt khác, các nhà đầu tư vòng sau sẽ có kì vọng lớn hơn vào những startup này để trả lời câu hỏi: “Tại sao họ lại phải trả cái giá cao hơn thị trường?”. Nên họ có xu hướng nhìn kĩ vào khả năng thực thi của team thông qua tractions; và nếu số không đạt được như kì vọng được đặt ra, đây sẽ là điểm trừ lớn trong quá trình review deal. Nói cách khác, bạn sẽ không có nhiều cơ hội để sửa sai vì định giá nó đã quá cao rồi, và khó để startup có thể thuyết phục các nhà đầu tư trả cho cái giá cao hơn trên nền móng không vững chắc. Buồn nhất là startup phải gọi vòng flat round (bằng định giá của vòng trước) hay thâm chí down round (thấp hơn định giá vòng trước), khiến cho phần trăm sở hữu của founder bị giảm đi nhiều và họ mất động lực để phát triển công ty.
Trong thời điểm thị trường dòng vốn còn rẻ và có nhiều investors sẵn sàn đầu tư, mặc dù kết quả kinh doanh không tốt, việc founder pitch tốt có thể giải quyết được vấn đề; khi mùa đông đến, dòng tiên đắt đỏ hơn, mọi thứ dần trở nên khó khăn hơn, và việc pitch tốt không còn là vũ khí hiệu quả nhất để close được deal nữa.
Những gợi ý để founder xác định số tiền cần gọi
Những VCs hỗ trợ startup để gọi những vòng vốn khủng, tôi tin rằng họ có lý do đằng sau để củng cố cho định giá ấy, và game khi này càng high risk và high return. Tuy nhiên, founder cũng cần có lập trường rõ ràng về việc anh/ chị muốn xây dựng một công ty như thế nào; và chọn những VC phù hợp, có cùng tầm nhìn và mindset để đồng hành cùng nhau.
Gọi nhiều quá hay ít quá đều không thực sự tối ưu… vậy làm sao xác định số tiền vừa đủ cần gọi? Rất tiếc sẽ không có câu trả lời chính xác cho câu hỏi này vì luôn có ưu và nhược trong mỗi phương án. Tuy nhiên, nếu anh chị có thể gọi số tiền phù hợp, từ đó có một định giá công ty phù hợp, tạo đà cho vòng gọi vốn tiếp theo. Thậm chí, đây là câu hỏi còn khó hơn - làm thế nào để biết là đủ, và thực sự không có nhiều cơ sở để dựa vào. Vì thế, mọi người hay bảo gọi vốn là một môn nghệ thuật, và tôi xin được chia sẻ 1 câu hỏi để founder có thể suy ngẫm thêm để logic hóa về môn nghệ thuật này:
Anh/ chị muốn kể câu chuyện gì ở vòng gọi vốn tiếp theo, và trong khoảng 12-18 tháng tiếp theo, đâu là những milestones cần phải đạt được để tăng độ thuyết phục của câu chuyện với những VC vòng sau; và cần bao nhiêu nguồn lực để anh/ chị tự tin có thể đạt được những milestones ấy? Từ đó xác định được số tiền hợp lý cần gọi cho vòng gọi vốn này.
Ở đây, founder cần phải thật tỉnh táo trong việc xác định đâu là milestones cần đạt được, trung thực với khả năng thực thi những milestones ấy vì nó không chỉ là bài toán đi sales, mà chính là chiến lược phát triển của công ty. Mặt khác, liệu những milestones ấy đơn giản chỉ đơn giản là GMV, doanh thu, số lượng người dùng, etc. hay đâu mới là vũ khí thật sắc nhọn để giúp anh/ chị thuyết phục nhà đầu tư câu chuyện mà anh/ chị muốn kể.
Lời kết
Tóm lại, gọi ít tiền quá dĩ nhiên anh chị sẽ không vui, và hôm nay tôi đã vén bức màn đăng sau việc gọi nhiều vốn chưa hẳn đã vui nhưng chắc hẳn rất nhiều áp lực và thử thách cho founder. Từ đó cố gắng làm rõ sự quan trọng của việc gọi vốn phù hợp, nhưng trên thực tế cũng không có định chuẩn đâu là số tiền phù hợp. Và mỗi startup - mỗi nhà - mỗi cảnh, vì thế việc tốt nhất tôi có thể làm là gợi ý 1 câu hỏi và giúp anh chị có thể suy nghĩ sâu hơn với bài toán này; từ đó đưa ra những lời giải phù hợp, đi thử nghiệm những lợi giải với thị trường, điều chỉnh, để chọn ra đâu là lời giải phù hợp nhất. Theo tôi, đối tượng phù hợp nhất để anh chị đi thử nghiệm chính là những VC bởi vì họ có tập sample đủ lớn qua vài trăm hay vài ngàn cuộc họp với các founder. Đặc biệt là những VC mà anh chị thấy họ có mindset đầu tư phù hợp, chưa đầu tư vào công ty anh chị để có thể đưa góc nhìn khách quan hơn. Cảm ơn các anh chị đã đọc bài blog và mong rằng bài viết này có thể mang lại được giá trị cho anh chị.
Cảm ơn các anh chị đã đọc bài blog và mong rằng bài viết này có thể mang lại được giá trị cho anh chị. Để giảm sự phụ thuộc vào Facebook cũng như nhận được bài viết sớm nhất, anh chị hãy subscribe trang blog bằng email của mình nhé (trong trường hợp email của trang blog nằm trong hộp thư “Spam”, hãy chuyển qua hộp thư “Inbox”).