Chiêm nghiệm: Cái bẫy của tư duy "cái gì đến cũng ăn"
Chào anh chị và các bạn, tôi là Tuấn - một venture capitalist tại quỹ Genesia. Đây là trang blog tôi chia sẻ những bài học mà bản thân may mắn học được cũng như những trải nghiệm của bản thân với mong muốn được học hỏi thêm góc nhìn từ anh chị cũng như đóng góp một phần nhỏ bé vào sự phát triển hệ sinh thái khởi nghiệp ở Việt Nam.
Chào mọi người đã quay lại với Bytuanhuynh. May mắn bài viết tuần trước Suy nghĩ: Vấn đề đại diện - Agency Problem trong startup giai đoạn sớm được anh chị đón nhận khá tích cực. Trong quá trình viết, tôi suy ngẫm lại các startup mà mình đã nói chuyện, thậm chí founder tự đi bán hàng (giảm thiểu tối đa agency problem) vẫn gặp những khó khăn về tập khách hàng kém chất lượng. Tư duy “ăn tạp”, tôi tin là một nguyên nhân trọng yếu. Vì vậy, tôi muốn chia sẻ một số góc nhìn cá nhân về những hậu quả của tư duy này và những lời giải tôi học được từ các founder.
Tôi nhận thức rõ bản thân chưa có trải nghiệm của một founder, nên chia sẻ của tôi vẫn còn khá “lý thuyết”; mặt khác, từ góc độ làm quỹ, nó giúp tôi có được góc nhìn của người thứ 3 cũng như được may mắn gặp nhiều startup; giúp tôi khái quát hóa những vấn đề mà startup giai đoạn sớm thường gặp phải. Như thường lệ, lý do lớn nhất để tôi viết blog để chia sẻ những bài học của bản thân, đặt ra những câu hỏi giúp các founders có thể suy nghĩ thêm về startup của mình, cũng như nhận được góp ý từ các bạn đọc giả để được học hỏi nhiều hơn nữa.
Cái giá của tư duy “ăn tạp”
Tư duy “ăn tạp” là tiếng lóng mà tôi học được trong ngành ý chỉ cái gì cũng “ăn”. Nói cách khác, bất kì cơ hội nào đến, startup đều sẽ đón nhận một cách không chiến lược. Thoáng nghĩ, khách hàng tới mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ là một điều tốt, startup kiếm được tiền - chả có vấn đề gì cả. Tuy nhiên, nếu nhìn sâu hơn vấn đề, tôi tin rằng mỗi quyết định đều có cái giá của nó, và tôi xin chia sẻ 2 hậu quả chính.
Thứ nhất, kéo dài hành trình Product-Market-Fit. Tôi nghĩ vấn đề này sẽ thể hiện rõ với các công ty B2B hơn. Thông thường, startup đạt được Product-Market-Fit nhờ việc có thể cung cấp được dịch vụ, làm hài lòng một nhóm khách hàng nhất định. Để làm được việc này, họ cần phải hiểu khách hàng của họ cần gì, đưa ra những tính năng mới, phù hợp nhu cầu của nhóm khách hàng đó, và mong rằng giá trị của những tính năng mới khiến họ không thể rời bỏ nền tảng của startup. Vậy nếu áp dụng tư duy “ăn tạp”, ai gõ cửa đều mời họ vào nhà, cuối cùng để lại một tập khách hàng hỗn tạp, kém chất lượng. Nói cách khác, sẽ có những khách hàng đến vì giá (và thông thường tập này không hề nhỏ). Như hình trên, đẹp nhất startup nên tập trung nhiều vào tập khách hàng màu xanh lá. Tuy nhiên, bởi vì startup chào đón tất cả mọi người nên họ có thể bị lạc đường và cố gắng tập trung vào tập màu vàng (ví dụ ở trường hợp này, là vì nó đông hơn, giúp startup kiếm được nhiều tiền trong ngắn hạn), dẫn đến phân bố nguồn lực chưa hợp lí.
Như tôi đã chia sẻ trong bài viết trước, với những khách hàng đến vì giá của bạn rẻ, họ sẽ ra đi khi giá của đối thủ rẻ hơn. Những tính năng hay giá trị mới của startup được xây dựng từ những nhóm khách hàng thích “giá rẻ” này, liệu nó có thực sự chất lượng? Sau khi nhóm này rời đi vì có bên khác rẻ hơn, những tính năng đã xây dựng liệu có phù hợp với tập khách hàng khác?
Thứ hai, tư duy này có thể là nguồn cơn cho việc bất đồng quan điểm giữa những anh chị điều hành startup, và nhân viên. Vào những ngày đầu làm startup, từ lúc những founder gặp nhau, đến tuyển những thành viên đầu tiên, hầu hết mọi người làm vì tầm nhìn và sứ mệnh của startup. Tuy nhiên, khi mọi việc bắt đầu vào khuôn hơn, sẽ có những khách hàng gõ cửa và đề nghị một cơ hội kiếm tiền dễ dàng, nhưng việc làm này không đi cùng sứ mệnh với startup. Thông thường, vì làm startup rất vất vả và những cơ hội như thế này sẽ giúp nhiều tình hình tài chính của startup, nhiều founder chia sẻ với tôi họ đã không ngần ngại đồng ý. Cái gật đầu đầu tiên tạo ra tiền lệ, và dần dần những startup đó có xu hướng làm những việc không đi theo chiến lược đề ra ban đầu. Hậu quả để lại những mâu thuẫn trong việc ra quyết định của đội ngủ quản lí; và các nhân viên trong công ty cũng sẽ nhận thấy công việc họ đang làm không còn đi theo định hướng ban đầu nữa… “Anh/Chị khác rồi”. Và nếu những việc này không được quản lí triệt để, hậu quả sẽ không nhỏ.
Nguyên nhân của tư duy “ăn tạp”
Ở trên tôi đã chia sẻ nhiều về những ảnh hưởng tiêu cực của tư duy này, và tôi tin rằng các founder cũng đã nhìn ra được vấn đề. Câu hỏi đặt ra, vậy tại sao nó vẫn xuất hiện? Theo tôi, mâu thuẫn giữa tầm nhìn short-term và long-term (ngắn hạn và dài hạn) là câu trả lời. Startup khi mới bắt đầu bằng tầm nhìn dài hạn, nhưng khi bắt đầu đi vào khâu thực hành sẽ có xu hướng nhìn ngắn hạn hơn. Đặc biệt trước áp lực phải đưa ra nhiều quyết định mỗi ngày, cộng với nỗi lo phải lo cho công ty sống được dẫn đến những quyết định đưa ra dễ rơi vào tầm nhìn ngắn hạn hơn, và không phù hợp với định hướng dài hạn của startup.
Cách giải quyết
Lời giải mà tôi chiêm nghiệm được qua những thảo luận với các anh chị founder, thú vị, được bắt đầu từ nguyên nhân. Tôi tin nó chưa được hoàn thiện và cần được cải thiện qua góp ý của các anh chị đọc giả.
Thứ nhất, xây dựng tầm nhìn dài hạn - hay nói trắng ra: tại sao anh/ chị làm startup này? Nếu câu trả lời là tiền, chả có vấn đề gì cả. Nhưng hãy thử hỏi sâu hơn, ngoài tiền ra thì giá trị nào anh chị muốn đạt được điều gì?
Sau khi biết rõ anh chị muốn đạt được gì trong dài hạn, hãy cố gắng chia nhỏ nó ra về trung hạn: Để đạt được bức tranh này thì 1 năm tới cần làm gì? Giả sử câu trả lời: Tìm được Product Market Fit.
Trước khi đưa ra quyết định, anh chị hãy trả lời câu hỏi, liệu quyết định này có đi ngược lại quá trình tìm Product Market Fit hay không?
Ngoài ra, trước khi acquire (sở hữu) khách hàng, founder có thể cân nhắc việc xây dựng giả thuyết xung quanh chân dung khách hàng đó cho những thử nghiệm của startup sau này.
Lời kết
Tóm lại, tư duy “ăn tạp” được hình thành từ những quyết định có lợi trong ngắn hạn nhưng lại mâu thuẫn trong dài hạn. Tưởng chừng tư duy này có thưởng và không phạt, nhưng tôi tin rằng, từng bước nhỏ, những tác hại sẽ len lỏi từng bước vào startup và cái giá phải trả không rẻ. Cảm ơn anh chị đã dành thời gian và mong rằng bài blog mang lại giá trị cho anh chị.
Cảm ơn các anh chị đã đọc bài blog và mong rằng bài viết này có thể mang lại được giá trị cho anh chị. Để giảm sự phụ thuộc vào Facebook cũng như nhận được bài viết sớm nhất, anh chị hãy subscribe trang blog bằng email của mình nhé (trong trường hợp email của trang blog nằm trong hộp thư “Spam”, hãy chuyển qua hộp thư “Inbox”).