Tư duy “ăn xổi” - Tế bào ung thư
Chào anh chị và các bạn, tôi là Tuấn - một venture capitalist tại quỹ Genesia. Đây là trang blog tôi chia sẻ những bài học mà bản thân may mắn học được cũng như những trải nghiệm của bản thân với mong muốn được học hỏi thêm góc nhìn từ anh chị cũng như đóng góp một phần nhỏ bé vào sự phát triển hệ sinh thái khởi nghiệp ở Việt Nam.
Chào mọi người, dịp lễ vừa rồi tôi đã có một chuyến đi về quê ở Khánh Hòa. Đây là chuyến đi rất ổn áp, tuy nhiên có 1 trải nghiệm cực tệ mà tôi đã phải trải nghiệm hơn chục năm nay đó là: bị chém giá. Nhìn rộng ra thì đây là vấn nạn của tư duy “ăn xổi”. Bài blog hôm nay sẽ chia sẻ góc nhìn của tôi về những tác hại sâu sắc dưới lăng kính của startup. Nếu được tóm tắt trong một câu: Nếu founder muốn xây dựng một startup ý nghĩa, tư duy “ăn xổi” đơn giản không được tồn tại.
Trải nghiệm cá nhân
Từ lúc biết tự cầm tiền đi mua đồ, tôi dã bị dính chặt với trải nghiệm này mỗi lần về quê (một thị xã nhỏ ở Khánh Hòa). Cách đây 3 ngày, cùng là một ly nước ép cà rốt, mẹ hay dì đi mua sẽ mua sẽ được chào giá 5.000 đầy ly, nhưng nếu tôi đi mua sẽ “được” trả 15.000. Thêm nữa do mùa lễ nhu cầu taxi cao trong khi quê tôi chỉ có 1 hãng taxi với chưa đến 30 đầu xe. Lợi dụng cầu cao hơn cung, tổng đài xe kết nối người dùng và đội xe riêng của họ (không có đồng hồ đo quãng đường, dùng app riêng không minh bạch, etc.). Khi tôi đang có việc vội cần đi và xe đến trước cửa nhà, tôi chỉ có 2 sự lựa chọn - 1 là trả cái giá không minh bạch + cục tức và 2 là bỏ xe + trễ việc + cục tức. Thật đáng tiếc là quá bán những sản phẩm, dịch vụ tôi sử dụng đều gặp những trải nghiệm tương tự; tất nhiên những bên này đều được vào danh sách đen. Nhìn rộng ra, tư duy “ăn xổi” này là một vấn đề lớn ở quê tôi.
Ngồi ngẫm lại thì điểm chung của tư duy này là bạn có thể tối đa hóa được AOV với cái giá: Life Time Value (Giá trị lâu dài của khách hàng) = AOV. May mắn tôi cũng được may mắn có hơn 10 năm để nhìn được tính bền vững của mô hình. Kết quả, phần lớn những bên theo tư duy này đều là (1) chết hay (2) duy trì ở quy mô rất nhỏ.
Nhà hàng 10 Đô
Ở điểm (1), nhà hàng 10 đô là một ví dụ khá trực quan. Đây là 1 nhà hàng hải sản khá lớn tọa lạc ở trung tâm thành phố Nha Trang nổi tiếng với việc chém giá cắt cổ, trải nghiệm khách hàng không tốt. Vì sử dụng chiến lược bán một lần rồi thôi, họ nhắm vào khách du lịch. Điều thuận lợi là Nha Trang là thành phố hút khách du lịch rất tốt. Họ tạo nên một mạng lưới dẫn khách, kết nối và chia hoa hồng cao cho những, nhà xe, bác tài và xích lô. Nhìn về bài toán kinh doanh, vì tập khách hàng khách du lịch quá lớn, nên việc đi theo chiến lược này cũng giúp chủ quán kiếm được $$$. Tiếc rằng, trải nghiệm từ các nhà hàng đối thủ ngày càng tốt hơn cùng với sự phát triển của các nền tảng chia sẻ, những thông tin về nhà hàng này được phổ cập hóa cho khách du lịch sau nhiều năm hoạt động; khiến cho mạng lưới của họ không còn hiệu quả nữa. Cuối cùng dẫn đến việc quán đã đóng cửa.
Đối chiếu về bài toán của startup
Từ trường hợp của nhà hàng 10 đô, một số key takeaways mà các founder có thể cân nhắc:
LTV/CAC: Khác với lợi thế đắc địa của thành phố du lịch giúp họ thu hút khách hàng với chi phí không quá đắt đỏ theo thời gian; chí phí thu hút khách hàng mới của startup thường sẽ tăng cao theo thời gian do sự cạnh tranh từ các đối thủ khác dẫn đến LTV/CAC sẽ giảm theo thời gian; ảnh hướng tiêu cực đến biên lợi nhuận (margin) của startup.
Khó đánh Mass: Tư duy này sẽ tập trung đánh vào nhóm early adopter (khách hành muốn trải nghiệm những dịch vụ mới); và thường sẽ luôn tìm kiếm những nhóm early adopter mới bằng việc mở rộng qua các phân khúc khác nhau chẳng hạn. Vì trải nghiệm khách hàng không tốt, rất khó để xây dựng một tập khách hàng trung thành từ nhóm này để từ đó là bàn đạp để đánh ra được tập mass (khách hàng đại chúng).
Từ (a) và (b) sẽ tạo ra những rào cản để bạn có thể xây dựng một startup đủ lớn, ý nghĩa và bền vũng với tư duy này
Lời kết
Từ những chia sẻ từ trải nghiệm của bản thân, mong rằng anh chị có cơ hội nhìn lại những ảnh hưởng sâu sắc của tư duy “ăn xổi” trong dài hạn; từ đó chuẩn bị một tư duy chuẩn để xây dựng startup lớn mạnh, ý nghĩa và bền vững. Nếu cụm từ “tư duy chuẩn” anh chị thấy trừu tượng, chị có thể tìm đọc thêm những chia sẻ tại zunzunstartup và bytuanhuynh; để hiểu hơn những tư duy “chuẩn” theo góc nhìn của tôi. Cảm ơn anh chị đọc bài blog và mong rằng bài viểt này có thể mang lại dược giá trị cho anh chị.
Để giảm sự phụ thuộc vào Facebook cũng như nhận được bài viết sớm nhất, anh chị hãy subscribe trang blog bằng email của mình nhé (trong trường hợp email của trang blog nằm trong hộp thư “Spam”, hãy chuyển qua hộp thư “Inbox”).
❤️