Series #Chiêm Nghiệm: Cái bẫy của sự dễ dàng
Chào anh chị và các bạn, em là Tuấn - một venture capitalist tại quỹ Genesia. Đây là trang blog em chia sẻ những bài học mà bản thân may mắn học được cũng như những trải nghiệm của bản thân với mong muốn được học hỏi thêm góc nhìn từ anh chị cũng như đóng góp một phần nhỏ bé vào sự phát triển hệ sinh thái khởi nghiệp ở Việt Nam.
Chào anh chị và các bạn đã trở lại với bytuanhuynh.
“Việc nào dễ thì làm” - Một câu nói không quá xa lạ với anh chị phải không ạ? Về bản chất con người, chúng ta thường có xu hướng “lười” suy nghĩ và chọn những giải pháp dễ dàng để giải quyết vấn đề. Em cũng không nằm ngoài xu hướng này.
Tuy nhiên, nếu tư duy này áp dụng vào startup thì thế nào nhỉ?
Bài blog hôm nay em xin chia sẻ về góc nhìn giữa việc chọn việc “dễ” và việc “khó”, tác động của nó đến startup trong ngắn hạn và dài hạn cũng như chia sẻ về case study của Rootopia - Nền tảng tài chính bắt đầu từ giáo dục.
Image from Strategy
Việc dễ vs. Việc khó
Khi đứng trước vấn đề, việc “dễ” thường sẽ giải pháp mà chúng ta sẽ nghĩ ra đầu tiên. Và điều đặc biệt là nó nghe khá logic và vô hại.
(1) Nếu sản phẩm khó bán, giải pháp dễ dàng là bán giá rẻ
Ở Việt Nam, đặc biệt là mảng B2C, “người dùng rất thích đồ rẻ, nên cứ đưa giá rẻ là sẽ bán được” là một tư duy khá phổ biến. Nhưng nếu thử hỏi rẻ là giá trị nổi bật nhất của sản phẩm cũng như là lợi thế cạnh tranh chính, liệu bạn có thể mãi mãi là bên bán rẻ nhất thị trường? Liệu bạn có đủ tự tin có đủ nguồn lực để liên tục trợ giá?
(2) Nếu tháng này đang thiếu số, giải pháp dễ dàng là khuyến mãi nhiều hơn để chạy đủ KPI
Tương tự, liệu mỗi tháng bạn cứ phải khuyến mãi để chạy đủ KPI, bạn có thể khuyến mãi đến mãi mãi? Và để khuyến mãi trở nên hấp dẫn, tháng sau phải cao hơn tháng trước, liệu bạn có đủ ngân sách cho việc này?
hay (3) Nếu 1 sales có thể bán được cho 5 khách hàng, vậy để thu hút khách hàng 1,000 khách hàng, startup sẽ cần 200 bạn sales
Ở trường hợp (3) này, trên thực tế có nhưng mô hình phải quản lí đến 10,000 hay 20,000 sales, tuy nhiên lúc này sẽ tạo ra thách thức về việc quản lí đội sales hiệu quả, và khi quy mô startup càng lớn, thử thách này sẽ càng nhức nhối hơn.
Với góc nhìn cá nhân của em, giải pháp dễ dàng như thuốc giảm đau - nghĩa là nó chỉ làm dịu lại cơn đau thay vì tìm hiểu nguyên nhân gây ra cơn đau. Bạn có thể quên đi cơn đau nhưng bệnh vẫn ở đó, càng uống nhiều thuốc giảm đau, sẽ càng “lờn” thuốc, và bệnh sẽ ngày càng nặng thêm. Thay vào đó, việc “khó” - đi tìm bác sĩ và trị dứt điểm cơn đau dường như không phải là sự lựa chọn được ưu tiên, vì nó tốn nhiều công sức cũng như chưa chắc bác sĩ chữa sẽ hết đau.
Cái bẫy
Theo góc nhìn cá nhân, em thấy startup có xu hướng làm việc “dễ” khi phải chịu nhiều áp lực.
Hãy cùng tưởng tượng, startup của bạn chỉ còn 6 tháng nữa trước khi hết tiền, bạn cần tăng trưởng và chạy số để đạt KPI đã cam kết với các nhà đầu tư hiện hữu để xây dựng niềm tin và họ tiếp tục đầu tư cũng như có số đẹp để gọi vốn. Quay lại trường hợp thứ (2), liệu bạn có khuyến mãi để chạy kịp KPI?
“Liều thuốc giảm đau” mang tên “khuyến mãi” giúp bạn vượt qua được khó khăn, công ty gọi được vốn, cả công ty ai cũng vui. Điểm thú vị là thay vì nhìn cột mốc gọi xong vốn là điểm kết thúc, em thích nhìn nó như là điểm khởi đầu của những áp lực lớn hơn nữa, vì nhà đầu tư mới vào với kì vọng công ty sẽ tăng trưởng tốt hơn nữa, liệu bạn có tiếp tục sử dụng “liều thuộc giảm đau” này?
Lúc này, chỉ có 2 sự lựa chọn: (a) tiếp tục sử dụng thuốc giảm đau, và (b) đi giải quyết tận gốc vấn đề dẫn đến không bán được như kì vọng. Để chọn cách (b) và thoát khỏi cái bẫy dễ dàng đòi hỏi bản lĩnh của founder cũng như cái giá phải trả sẽ không rẻ (vì lúc này, “bệnh” đã nặng hơn).
Case study của Rootopia
Trước hết em xin phép giới thiệu khái quát về mô hình của Rootopia - Nền tảng tài chính bắt đầu từ giáo dục.
Ở đây, các anh chị sẽ thấy 3 bên:
Đại diện cho cầu: Khách hàng - người đi vay để trả tiền học phí
Đại diện cho cung: Angel - nhà đầu tư cá nhân, đầu tư vào các khoản vay của khách hàng
Đại diện cho trung gian: Trường - đảm bảo nguồn tiền vay sử dụng cho mục tiêu giáo dục
Trước đó, về phía Angel, Rootopia đã tìm thấy được động lực tăng trưởng khá ấn tượng, với tỷ lệ giữ chân khách hàng (retention rate) khoảng 80% và tốc độ tăng trưởng đạt khoảng 20-40% mỗi tháng với kênh referral (người dùng giới thiệu người dùng) chiếm tỷ trọng chính.
Lúc này, Rootopia quyết định gọi vốn để tăng tốc để đạt được Product Market Fit, thì tốc độ tăng trưởng người dùng không được như kì vọng. Lúc này còn vài ngày nữa thì kết thúc tháng, một thành viên đề xuất tăng thêm thưởng khi giới thiệu bạn bè - khá giống với trường hợp (2) mà em đã chia sẻ.
Thay vì chọn cách “dễ”, anh Đường Tăng - Chief of Growth, không đồng ý và đưa ra quyết định đi ngược lại với số đông. Thay vì chạy số, anh ấy chấp nhận việc bị lỡ mất KPI, và yêu cầu mọi người đào sâu vào vấn đề “Tại sao tháng này không tăng trưởng như kì vọng?”
Sau khi team phỏng vấn angel, Rootopia nhận ra rằng UX (trải nghiệm người dùng) là “căn bệnh” chính. Những angel mới họ không có kiến thức tốt về tài chính gặp khó khăn trong việc hiểu các điều khoản, cũng như mức lợi nhuận mà họ nhận được, v.v. Do đó, họ không đủ tin tưởng và yêu thích Rootopia để giới thiệu đến cho bạn bè.
Đặc biệt đối với dịch vụ tài chính, niềm tin là yếu tố cực kì cốt lõi. Nếu không có niềm tin, đặc biệt là tập khách hàng của Rootopia đang nhắm vào, có tăng thưởng lên bao nhiêu cũng sẽ khó khiến họ giới thiệu.
Do đó, Rootopia đã quay lại và tối ưu UX, ra mắt phiên bản cập nhật mới sau 6 tuần. May mắn, số lượng người dùng tăng trưởng mới trong tháng gần nhất khá ấn tượng, vượt xa các tháng trước cũng như mục tiêu mà đội ngũ đề ra
Cái khó của việc “khó”
Nhờ việc hiểu rõ hành vi khách hàng và khả năng thực thi hiệu quả (cùng với may mắn), Rootopia đã có thể tìm được “bệnh” và chữa nó. Tuy nhiên, trong thực tế, làm việc “khó” không thể nào đảm bảo 100% startup có thể tăng trưởng nhanh và ngay lập tức; mà phụ thuộc vào nhiều yếu tố, cả nội lực có thể kiểm soát được và nhưng yếu tố không kiểm soát được.
Làm việc “khó” đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn, phải “ám ảnh” nhiều hơn với những khó khăn cũng như liên tục suy nghĩ và đào sâu gốc rễ của vấn đề để tìm ra được lời giải tối ưu cũng như khả năng thực thi hiệu quả.
Mặc dù thế, em tin rằng, tư duy làm việc “khó” sẽ giúp startup liên tục tạo ra được những động cơ tăng trưởng mới, liên tục gia tăng giá trị để có thể phát triển bền vững hơn trong dài hạn
Lời kết
Mong rằng những chia sẻ bài blog hôm nay có thể mang lại giá trị nào đó cho anh chị, giúp anh chị có góc nhìn trực quan hơn về việc “dễ” và việc “khó” ạ!
Let’s stay focused and keep pushing🔥
Để nhận được bài viết sớm nhất, anh chị hãy subscribe trang blog bằng email của em nhé (trong trường hợp email của trang blog nằm trong hộp thư “Spam”, hãy chuyển qua hộp thư “Inbox”).