#Góc nhìn: Top-line: Số “to” hay Số “chất”
Khi gọi vốn, top-line ắt hẳn là một phần quan trọng ảnh hưởng đến quyết định đầu tư của nhà đầu tư. Nhưng top-line như thế nào là hấp dẫn?
Số to: Tăng trưởng đều đặn 15-20%/ tháng
hay Số chất?
Trong bài viết hôm nay, tôi xin phép được chia sẻ góc nhìn cá nhân của mình về vấn đề này.
Số chất là gì?
Theo định nghĩa của cá nhân tôi, số chất được cấu thành từ các chỉ số quan trọng của startup để có thể đạt được Product-Market-Fit cũng như chuẩn bị cho giai đoạn scale. Ở mỗi mô hình kinh doanh, sẽ có những chỉ số quan trọng khác nhau ở mỗi giai đoạn khác nhau.
Chẳng hạn như mô hình B2B marketplace. Một chỉ số tôi hay xem là tỷ lệ đặt hàng qua app/web.
Tại sao chỉ số này lại quan trọng? Trong mô hình này, một trong giá trị quan trọng là tiện lợi hơn người mua hàng (như việc họ có thể chọn được sản phẩm và đặt hàng ngay trên app). Nếu chỉ số này không cao, đồng nghĩa là khách hàng vẫn đang đặt hàng qua cách truyền thống (gọi điện, zalo, etc.). Vậy có nghĩa là họ chưa nhận thức được giá trị của dịch vụ ở phần đặt hàng. Vậy thì startup này khác các nhà buôn truyền thống ở giá trị gì? Thêm nữa, khi scale lên, startup luôn phải nuôi 1 đội để có thể nhân order của khách hàng. Giả sử như 1 nhân viên chăm được 20 khách hàng một tháng: Nếu có 200 khách hàng, chỉ cần 10 bạn; nhưng nếu có 2,000 khách hàng, lúc này chúng ta cần đến 100 bạn. Như vậy, việc không tạo lập được hành vi mua hàng qua app/ web dẫn đến hậu quả phải tốn rất nhiều tiền để chăm khách.
Quay lại câu hỏi đề bài, có công ty có top-line tăng đều, nhưng tỷ lệ đặt hàng qua app/web thấp. Nếu bạn là nhà đầu tư, liệu bạn có thấy hấp dẫn?
Tạo lập công thức tăng trưởng
Vì vậy, thay vì chỉ theo đuổi top-line tăng trưởng đơn thuần. Tôi thường thảo luận với các founder về cách họ nhìn nhận về công thức tăng trưởng. Đâu là những chỉ số quan trọng họ muốn tập trung vào để giúp công ty tăng trưởng; từ đó, chúng tối sẽ thảo luận sâu hơn làm thể nào để có thể cải thiện chỉ số đó.
Quay lại với ví dụ tỷ lệ đặt hàng qua app/web đang ở 30%. Làm thế nào để tăng lên 100%? Tìm hiểu persona của nhóm đã đặt qua app/web; đâu là những điểm giống và khác nhau 2 nhóm. Việc này để xem startup có đang thu hút được đúng tập khách hàng phù hợp với persona mà startup đang tập trung vào. Nếu đúng, với những người không đặt hàng qua app, đâu là những lý do cốt lõi khiến họ chưa tạo lập hành vi này? Đâu là giá trị cốt lõi mà startup phải thoả mãn được họ để có thể tạo lập được hành vi đặt hàng qua app?
Theo trải nghiệm khiêm tốn của tôi, thường thì các startup đi theo hướng này sẽ có top-line khởi đầu không quá to, thoạt nhìn thì không quá hấp dẫn. Tuy nhiên, tôi tin vào việc founder càng đào sâu suy nghĩ, thử nghiệm liên tục để có thể tối ưu được những chỉ số quan trọng còn quan trọng hơn rất nhiều so với chỉ đơn thuần là tăng trưởng liên tục. Vì nó là những tài sản tích luỹ của startup, tăng xác suất có thể scale một cách hiệu quả khi nhận được vốn đầu tư.
Lời kết
Tóm lại, top-line quan trọng, ít nhất ở thời điểm hiện tại, đạt được một top-line to có khả năng thu hút được nhiều nhà đầu tư. Mặt khác, chất lượng của top-line cũng quan trọng không kém, đặc biệt với startup giai đoạn sớm. Tôi tin rằng, tôi không phải là nhà đầu duy nhất thấy đây là yếu tố hấp dẫn.
Cảm ơn anh chị đã đọc bài blog hôm nay và mong rằng nó sẽ mang lại giá trị nào đó cho anh chị.
Let’s stay focused and keep pushing 🔥
Để nhận được bài viết sớm nhất, anh chị hãy subscribe trang blog bằng email của em nhé (trong trường hợp email của trang blog nằm trong hộp thư “Spam”, hãy chuyển qua hộp thư “Inbox”).