#Góc nhìn: Bài toán về Sales - Áp lực KPI ảnh hưởng (áp dụng cho công ty B2B với tập khách hàng nhỏ lẻ)
Nếu là một người sales/ BD, bạn quan tâm điều gì nhất mỗi sáng thức dậy?
Có phải là làm thế nào để có thể chạy kịp KPI tháng này?
Vì bạn có không ít động lực để làm điều đó: KPI gắn liền với tiền hoa hồng mà bạn có thể nhận mỗi tháng, bạn sẽ không phải nghe sếp phàn nàn/ phải đi giải trình tại sao tháng này không chạy được KPI; hay nếu bạn là founder và đã nhận tiền từ quỹ đầu tư, bạn sẽ không phải trả lời những câu hỏi từ nhà đầu tư, cũng như chứng mình rằng công ty vẫn đang làm tốt để nhà đầu tư rót thêm vốn ở những vòng tiếp theo.
Có quá nhiều lý do “tốt” để bạn phải chạy kịp KPI tháng này. Đi cùng là áp lực của nó không hề nhỏ; KPI qua mỗi tháng sẽ tăng ngày càng cao hơn (so với tháng trước/ cùng kì), bạn/ founder phải liên tục căng sức để chạy số để rồi có thể thở phào khi đồng hồ để 00:00 của ngày 01/xx.
Vòng xoáy ấy cứ tiếp tục, miễn là startup vẫn còn lớn và vẫn còn phát triển. Đặc biệt nếu bạn là một superstar của team BD, là người sẽ gánh số của team. Ắt hẳn bạn sẽ tự hào về việc liên tục phá vỡ kỉ lục sales của bản thân.
Tuy nhiên, bạn có từng thử nghĩ lại:
Liệu việc liên tục phá sâu kỉ lục sales của bản thân có phải là một điều tốt?
Hãy cùng nhau phân tích góc nhìn này nhé
Khi công ty scale
Quy luật hiệu suất giảm dần
Thứ nhất, dù bạn có là siêu sao, bạn vẫn là một con người và bạn vẫn sẽ chịu ảnh hưởng của quy luật hiệu suất giảm dần (hay Diminishing of return). Chẳng hạn, doanh số của bạn có thể tăng vọt từ 1 tỷ/ tháng lên 2 tỷ/tháng trong những tháng đầu tiên. Lúc này, bạn phải bỏ nhiều công sức hơn, có thể mất đến vài tháng tiếp theo để lên được thành 4 tỷ/tháng. Nói cách khác, khi doanh số của bạn đạt đến một ngưỡng nhất định, tốc độ tăng doanh số sẽ giảm và đòi hỏi bạn phải bỏ nhiều công sức và thời gian hơn.
Tốc độ phát triển của startup rất nhanh
Một công ty ở gian đoạn sớm với tốc độ phát triển được 2-4x/ năm không phải là điều gì đó quá lạ lẫm. Điều đó có nghĩa là gì?
Giả sử: KPI tháng 1 là 5 tỷ thì tháng 12 có đã là 15 tỷ. Tháng 12 của năm kế tiếp có thể lên đến 45 tỷ.
Khi chúng ta gắn 2 tiền đề (1) và (2) lại với nhau, chúng ta sẽ thấy rằng, tốc độ phát triển của startup sẽ nhanh hơn tốc độ phát triển của một bạn sales (đa phần các trường startup tôi được biết chia sẻ xu hướng này). Hệ luỵ là tỷ lệ đóng góp của một bạn superstar trong team ngày càng ít đi; mà đã gọi là superstar, nghĩa là số lượng không nhiều.
Vậy làm sao để có thể chạy kịp số trong dài hạn?
Tôi vẫn đang trên hành trình tìm được một trả lời trọn vẹn, và rất mong có thể học thêm từ những anh chị đọc giả.
Trước hết, tôi muốn quay lại câu hỏi ở phần đầu:
Liệu việc liên tục phá sâu kỉ lục sales của bản thân có phải là một điều tốt?
Theo ý kiến chủ quan của tôi góp nhặt từ những chia sẻ của những anh chị, nếu kỉ lục cá nhân là điều bạn hướng đến, tất cả tâm trí, công sức của bạn sẽ dành cho việc này; dẫn đến bạn không còn đủ nguồn lực (trí lực và thời gian) để làm một điều quan trọng hơn: Viết công thức.
Để có thể nhìn bức tranh tổng thể hơn, áp lực phải chạy KPI mỗi tháng vô hình chung đã làm lu mờ đi thử thách thực sự, quan trọng, có ý nghĩa sống còn với công ty: Làm thế nào để chạy KPI khi công ty bước vào giai đoạn scale? Có thể việc hụt KPI một vài tháng gây cho bạn thật nhiều rắc rối khác nhau, nhưng việc không có một câu trả lời cũng như chiến lược thực thi thấu đáo rất có thể làm cả công ty phải lao đao.
Hiện nay, tôi nhìn thấy được 2 cửa: (1) tăng số lượng sales và (2) tăng hiệu suất của sales thông qua (a) áp dụng công nghệ và (b) cách tổ chức và phương thức quản lý.
Số (1) có lẽ đã quá hiển nhiên, nhưng đó là điều cuối cùng mà một founder thấu đáo muốn làm vì gia tăng số lượng người đi cùng với nhiều thách thức trong việc công tác quản trị, cân bằng chi phí so với doanh thu, etc.
Tôi xin để dành lại chủ đề (2a) cho một bài viết khác vì đây là một chủ đề lớn. Bài viết hôm nay, tôi xin đào sâu vào cách (2b) - cụ thể hơn, làm thế nào để “nhân bản vô tính”?
Nhân bản vô tính
Tôi có một niềm tin rằng, một người không có năng khiếu, nếu có một phương thức đúng cũng như chịu khó làm, chịu khó học sẽ có thể đạt được ít nhất là 70-80% so với một người bẩm sinh luôn cố gắng. Mệnh đề trên có 2 yếu tố: (1) Phương thức & (2) Cố gắng.
Vì vậy, thay vì theo đuổi thành tích cá nhân, người dẫn dắt team sales/ BD có thể cân nhắc việc tập trung trí lực và thời gian để viết ra công thức dựa trên những kinh nghiệm của bản thân cũng như tập trung vào việc tổ chức đội ngũ. Có thể những tháng đầu tiên, cả team sẽ bị hụt KPI; nhưng quay lại vấn đề, bạn muốn:
Làm thế nào để có thể chạy kịp KPI tháng này?
hay Làm thế nào để chạy KPI khi công ty bước vào giai đoạn scale?
Lời kết
Sau khi đọc xong bài blog này, tôi mong rằng sẽ tiếp thêm động lực để anh chị có thể suy ngẫm câu hỏi này thấu đáo hơn:
Nếu là một người sales/ BD, bạn quan tâm điều gì nhất mỗi sáng thức dậy?
Cảm ơn anh chị đã đọc bài blog hôm nay và mong rằng nó sẽ mang lại giá trị nào đó cho anh chị.
Let’s stay focused and keep pushing 🔥
Để nhận được bài viết sớm nhất, anh chị hãy subscribe trang blog bằng email của em nhé (trong trường hợp email của trang blog nằm trong hộp thư “Spam”, hãy chuyển qua hộp thư “Inbox”).