#Chiêm nghiệm: The right metric
Tuần trước, tôi có cuộc trò chuyện sâu sắc với một người anh, từng là thành viên chủ chốt của một startup theo mô hình B2B marketplace tại Việt Nam. Chúng tôi bàn về lý do vì sao các startup B2B marketplace đã chưa thể thành công dù nhận được nhiều đầu tư. Một điểm nổi bật là việc các công ty đua nhau tập trung vào GMV (Gross Merchandise Value) như là key metric để tăng trưởng. Áp lực này có phần xuất phát từ kỳ vọng phải tăng trưởng nhanh chóng để đáp ứng yêu cầu của nhà đầu tư. Sau khi chiêm nghiệm, anh ấy nhận ra rằng một trong những lý do thất bại chính là vì chọn sai key metric.
Tại sao chọn đúng Key Metric lại quan trọng?
Hiệu suất sai lệch với giá trị thực sự: GMV thường là chỉ số đo tổng giá trị hàng hóa giao dịch trên nền tảng, nhưng lại không phản ánh được lợi nhuận hay hiệu quả kinh doanh thực tế. Đặc thù của B2B là biên lợi nhuận rất mỏng, việc chạy theo GMV cao chỉ càng làm tăng áp lực mở rộng hệ thống đại lý để bán hàng. Chi phí duy trì hệ thống này ảnh hưởng nghiêm trọng đến khả năng đạt được lợi nhuận.
Hành vi người dùng không thay đổi: Phụ thuộc vào hệ thống đại lý thay vì tương tác trực tiếp với người mua cuối khiến giá trị của nền tảng trong mắt khách hàng trở nên nhạt nhòa. Việc đốt tiền vào khuyến mãi để giữ giá rẻ là lợi thế duy nhất, nhưng lại không tạo ra sự khác biệt rõ rệt hay hành vi mua hàng mới. Kết quả là sau khi đầu tư lớn, hành vi người tiêu dùng vẫn không thay đổi đáng kể.
Bài học từ Buymed - Tập trung vào “penetration rate” thay vì GMV: Một ví dụ khác có thể kể đến Buymed, xuất phát điểm cũng là một nền tảng B2B cho dược, kết nối giữa hãng dược và các nhà thuốc. So với những startup kể trên, thì giai đoạn đầu của Buymed không thực sự “hào nhoáng”. Thay vào đó, Buymed tập trung rất nhiều vào việc tạo lập hành vi cho người dùng xài web/app để đặt hàng, với metric là penetration rate (tỷ lệ người đặt hàng sử dụng web/app). Với những nhà thuốc không đặt hàng qua app, Buymed sẵn sàn đưa vào danh sách cấm; và họ tậm trung rất nhiều nguồn lực và chất xám để phát triển web/app để tạo ra nhiều giá trị mới cho khách hàng. Bây giờ nhìn lại, tôi nghĩ đây là một key point trong hành trình phát triển của Buymed. Không chỉ cắt bớt đi đội ngũ agent (so với các bên truyền thống), họ còn có thể liên tục tạo nhiều giá trị hơn cho các khách hàng thông qua app. Mặc dù không phải là bên bán thuốc rẻ nhất, Buymed đã và đang là đối tác tin cậy của hàng chục ngàn nhà thuốc.
Lời kết
Key metric phản ánh mục tiêu cốt lõi mà startup hướng tới. Chọn đúng key metric không chỉ là công cụ đo lường hiệu quả mà còn là chiến lược sống còn. Chọn sai key metric có thể khiến startup phân bổ nguồn lực và chiến lược không phù hợp. Đặc biệt với những startup có nhiều nguồn lực từ đầu tư, sự tỉnh táo và khả năng phân bổ nguồn lực hợp lý là yếu tố sống còn để cân bằng kỳ vọng tăng trưởng từ nhà đầu tư với chiến lược bền vững.
Cảm ơn bạn đã dành thời gian đọc bài viết này, và hy vọng nó mang lại một góc nhìn thú vị cho bạn.
Let’s stay focused and keep pushing 🔥
Để nhận được bài viết sớm nhất, anh chị hãy subscribe trang blog bằng email của em nhé (trong trường hợp email của trang blog nằm trong hộp thư “Spam”, hãy chuyển qua hộp thư “Inbox”).