#2 Sunk Cost Fallacy: Tận dụng hay bị tận dụng
Chào anh chị và các bạn, em là Tuấn - một venture capitalist tại quỹ Genesia. Đây là trang blog em chia sẻ những bài học mà bản thân may mắn học được cũng như những trải nghiệm của bản thân với mong muốn được học hỏi thêm góc nhìn từ anh chị cũng như đóng góp một phần nhỏ bé vào sự phát triển hệ sinh thái khởi nghiệp ở Việt Nam.
Chào anh chị và các bạn đã quay trở lại với bytuanhuynh.
Như ở bài viết #1 Sunk Cost Fallacy: tận dụng hay bị tận dụng? trước, bài #2 hôm nay em chia sẻ về góc nhìn vẫn còn nhiều hạn chế của em về câu hỏi:
Làm thế nào để có thể tạo ra hiệu ứng Sunk Cost Fallacy lên những stakeholders?
Em tin đây là một câu hỏi quan trọng để các founder sẽ trăn trở trong quá trình tìm kiếm Product Market Fit - Sản phầm phù hợp với thị trường. Việc users ở lại nền tảng, nghĩa là startup có thể tối ưu hoá khả năng kiếm tiền trên mỗi users, từ đó gia tăng doanh thu và cải thiên unit economic (đơn vị kinh tế); giúp cho mô hình kinh doanh bền vững hơn và khi đạt đủ scale có thể giúp startup tìm được “công tắc hoà vốn” giúp startup kiểm soát được top line và bottom line tuỳ vào những thời điểm khác nhau của thị trường.
Cá nhân em có một giả thuyết nhỏ để trả lời câu hỏi trên:
Tạo được in-app ASSET và stakeholder phải “yêu” ASSET của mình và mong muốn làm giàu ASSET hơn nữa
Vậy ASSET ở đây là gì?
Em xin phép chia ra làm 2 mô hình, B2B và B2C để miêu tả rõ hơn về ASSET
Mô hình B2B
Thật ra Sunk Cost Fallacy sẽ tạo ra dễ hơn ở mô hình B2B vì bản chất của doanh nghiệp ngại thay đổi vì switching cost cao. Như các phần mềm SaaS. ASSET sẽ là những dữ liệu của doanh nghiệp, là flow làm việc đã được chuẩn hoá giúp tối ưu hiệu suất công việc, etc. Mỗi lần đổi qua một phần SaaS, họ lại phải tốn rất nhiều thời gian để chuyển đổi data (thậm chí một số phần mềm chặn khiến việc chuyển đổi trở nên vất vả hơn cũng như nguy cơ mất data), thêm vào đó, họ phải training lại nhân viên của mình, ngồi tối ưu hoá chán chê mà chưa chắc hiệu suất công việc có thể tối ưu hoá tốt hơn.
Dẫn đến nỗi lo: tốn tiền, tốn thời gian, ảnh hưởng đến doanh thu, mà chưa chắc đầu ra đã thực sự xứng đáng. Càng sử dụng quen một phần mềm nhất định, càng có nhiều data, doanh nghiệp thường khó để chuyển.
Mô hình B2C/ B2B2C
Khác với B2B, không nhiều mô hình B2C có thể tạo ra được hiệu ứng Sunk Cost Fallacy vì bản chất của ngừoi dùng cuối (end-user) rát nhạy cảm, và luôn sẵn sàn thử những cái mới. Đặc biệt là những mô hình liên qua đến mua bán, người Việt Nam rất nhạy cảm với giá - chỗ nào giá “rẻ” thì chơi.
Tuy nhiên, có một số mô hình đặc thù B2C tạo được hiệu ứng Sunk Cost Fallacy như ứng dụng nhắn tin (như Whatsapp, Zalo, Telegram), mạng xã hội (Facebook, Youtube, Tiktok, LinkedIn), nền tảng nghe, nhìn (Spotify, Netflĩ), etc.
Em tin là anh chị cũng đã nhân ra cách mà các mô hình trên tạo những ASSET độc nhất, khiên người dùng yêu ASSET ấy, và luôn muốn kiếm thêm ASSET ấy. Đơn cử như nhà sáng tạo nội dung trên Youtube hay Tiktok chẳng hạn, số lượng người theo dõi - hầu hết các Youtuber hay Tiktoker đều muốn gia tăng số lượng người theo dõi, vì nó cho họ được một vị trí nhất định trong xã hội (đặc biệt ở thời điểm hiện tại), tầm ảnh hưởng, sự công nhận, và có thể giúp họ kiếm ra đuọc tiền để mưu sinh. Vì thế, họ luôn đâm đầu sản xuất nhiều nội dung hơn để có thể gia tăng số lượng người theo dõi.
Đặc biệt, tuy khó, nhưng những mô hình nào có thể tạo ra được hiệu ứng Sunk Cost Fallacy đều rất lớn, vì đó chính là rào cản tuyệt vời nhất để các đối thủ cạnh tranh không thể “cướp” được những users trung thành của nền tảng, cũng như tạo ra network effect khi mở rộng quy mô.
Những câu hỏi
Từ câu hỏi lớn:
Làm thế nào để có thể tạo ra hiệu ứng Sunk Cost Fallacy lên những stakeholders?
Em xin phép gợi ý thêm những câu hỏi nhỏ để anh chị founder có thể nghiền ngẫm thêm:
Đâu là ASSET cần tạo ra và đâu là những trigger quan trọng để khiến stakeholders yêu ASSET đó?
ASSET anh chị tạo ra liên kết như thế nào đến vơi giá trị cốt lõi của mô hình, gắn liền với cái WHY người dùng sử dụng nền tảng/ sản phẩm?
[Tuỳ mô hình] Làm thế nào tạo ra được Network Effect gắn liền với ASSET?
Lời kết
Qua 2 bài blog về Sunk Cost Fallacy, em mong rằng anh chị có thể suy nghĩ sâu hơn về cách làm thể nào để tạo ra hiệu ứng này cho business của mình cũng như làm thế nào để giảm thiểu được những ảnh hưởng tiêu cực đến việc đưa ra quyết định của anh chị.
Cảm ơn anh chị nhiều đã dành thời gian đọc bài viết của em ạ
Để nhận được bài viết sớm nhất, anh chị hãy subscribe trang blog bằng email của em nhé (trong trường hợp email của trang blog nằm trong hộp thư “Spam”, hãy chuyển qua hộp thư “Inbox”).